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어떻게 원하는 것을 얻는가

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스튜어트 다이아몬드 지음 , 8.0ㅣ400페이지

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경쟁의 심화와 정보의 보편화로 현대인들의 삶은 점점 더 치열해져가고 있고 우리는 그 안에서 수도 없이 많은 협상의 순간을 맞이한다. 고객과의 거래, 성과평가와 연봉결정, 배우자 내지 아이들과의 의견충돌, 마트에서의 물건 구입 등 우리는 매일 수많은 의사결정을 통해 무언가를 선택한다.

책은 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의를 토대로 ‘원하는 것을 어떻게 얻을 수 있는지’에 대한 철저한 방법론을 전달하고 있다. 기본적인 개념과 이론을 소개하는 것 외에 강의를 통해 배운 사실을 실제로 활용한 학생들의 사례를 보여준다.

인간적인 소통, 표준과 프레이밍의 활용, 점진적인 접근법! 저자가 독자에게 알려주는 이 세 가지 비법을 넘어 그는 ‘협상에서는 자신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하다는 사실을 절대 잊어서는 안 된다’고 당부한다. 자신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 의미다.

한편, 저자는 사회적 문제의 해결과 관련하여 문제 자체가 협상의 성공 여부에 영향을 미치는 비율은 10퍼센트도 되지 않는다고 말한다. 90퍼센트 이상의 경우 사람과 절차가 협상 결과를 좌우한다는 것이다. 상대를 신뢰하고 존중하고 이해하면서 머릿속 그림을 그린다면, 이를 통해 사회적 문제도 줄일 수 있다고 강조한다.